A negociação é a grande chave do mercado imobiliário, é o momento decisivo para fechar o negócio. Realmente, não é fácil. Mas, há algumas técnicas essenciais para se tornar um bom negociador, principalmente como intermediador, ou seja, para quem lida com as duas pontas da negociação. Confira 5 dicas para dominar a arte da negociação:
Índice
CONFIANÇA
O negociador precisa transmitir confiança para as partes envolvidas na negociação. Por isso, é fundamental atuar com transparência, demonstrar domínio do mercado onde atua, auxiliar as partes fornecendo informações reais e precisas de negócios realizados e oferecer todo tipo de suporte (inclusive jurídico) em um momento tão relevante da jornada de compra e venda.
FRIEZA
Muitas negociações se tornam tensas, seja porque envolvem emoção das partes ou valores muito altos, por exemplo. Mas a única pessoa que não pode deixar a emoção tomar conta é o negociador, que precisa manter a calma e a frieza durante todo o processo. Aliás, um dos principais papéis desempenhados pelo negociador/intermediador é o de “amortecedor”, justamente para amortecer os impactos gerados pelo nervosismo e pela ansiedade de uma das partes, sem transferi-los para a outra.
EMPATIA
Coloque-se no lugar dos clientes e entenda o que aquela negociação representa para cada um deles. A partir disso, tente entender as motivações, os benefícios, as dificuldades e os limites de cada parte. Isso ajuda a entender os porquês de cada atitude das partes durante a negociação.
FEELING
Na negociação, as partes traçam estratégias, blefam, pressionam, por isso, é importante que o negociador exercite o seu feeling para entender se a corda pode estourar ao ser muito esticada, se ainda há espaço para um novo movimento, se parece ser o fim do negócio ou se é apenas mais um obstáculo a ser vencido.
PRÓ-ATIVIDADE
Um bom negociador precisa ser pró-ativo, sugerir estratégias, tomar a iniciativa para não deixar uma negociação difícil esfriar, buscar soluções e agregar valor às partes.
Boas vendas!
